1. IT-інструменти, які використовуються в проекті Mon Plaisir

Олександр і Наталія Кузнєцова - про те, як марка Mon Plaisir шукає своє місце під сонцем

IT-інструменти, які використовуються в проекті Mon Plaisir

• 1С: Управління торгівлею
• 1с Бухгалтерія
• Instagram
• Вконтакте

Подружжя Олександр та Наталія Кузнєцова більше 20 років займалися продажем нижньої білизни різних марок в Сибіру. А потім криза підштовхнула їх до створення свого бренду. Кузнєцова розробили торгову марку Mon Plaisir і створили для неї власне невелике виробництво в Барнаулі. Подружжя каже, що втомилися залежати від партнерів-франчайзерів - і тепер, нарешті, повністю автономні. Про те, чому вони вирішили зробити ставку на складні моделі і яким вони бачать майбутнє білизняного рітейлу і своє місце в ньому, Олександр і Наталія Кузнєцова розповіли порталу Biz360.

Досьє

Олександр і Наталія Кузнєцова, підприємці з Барнаула, засновники бренду нижньої білизни. Наталя закінчила Алтайський державний технічний університет (спеціальність «управління економікою підприємства»). Олександр отримав освіту в бізнес-школі «Лінк». З 2004 року Кузнєцова працювали по франшизам марок Palmetta і Calvin Klein в Барнаулі, Кемерово, Новокузнецьку і Новосибірську. У 2008 році запустили власний бренд нижньої білизни Mon Plaisir, сьогодні під ним працюють 4 магазини. У 2016 році подружжя відкрило своє виробництво білизни і домашнього одягу.

Як все починалося

Олександр з Наталією почали займатися бізнесом ще в 90-і роки - і, як багато хто тоді, пішли в торгівлю. Спочатку це був опт, потім він переріс в роздріб. Продавали панчішно-шкарпеткові вироби та спортивне білизну.

Тоді ринку нижньої білизни в Росії, яким ми його знаємо сьогодні, звичайно, не було. Тому варто було в різних містах країни з'явитися магазинах Palmetta, вони викликали фурор. Одним з підприємців, який розвивав цю марку по франшизі, став якраз Олександр Кузнєцов.

«Ми були одними з першої десятки франчайзі Palmetta в першій половині нульових. Тоді марка почала розвивати роздріб, а до цього ми вже працювали з брендом в оптовій ланці, - розповідає Олександр. - На той момент ринок білизни в країні перебував в зародковому стані, крім білоруської Milavitsa нічого особливо не було, а асортимент був представлений в чорному, білому і бежевому кольорах. Тому в перші магазини Palmetta клієнти йшли натовпами: вони бачили кольорове білизна, і хапали навіть моделі, які не підходили за розміром. Тому що це було щось нове і доступне ».

Паралельно разом з партнером Кузнєцова відкрили ще й три торгові точки по франшизі Calvin Clein. Але ця марка була розрахована на більш високий ціновий сегмент і не мала такої масової аудиторії, як Palmetta.

Перші два магазини Palmetta з'явилися в Барнаулі, потім в 2006 році Кузнєцова відкрили першу точку в Кемерово. «До сих пір пам'ятаю: вона з'явилася в торговому центрі« Я », який відкривався вночі, - каже Олександр. - За перші ж години через магазин пройшли 1,5 тисячі осіб. Продажі в той час пішли божевільні, і в Кемерово ми в підсумку відкрили три магазини. Надалі там виручка завжди була в два-три рази вище, ніж в Барнаулі ».

У своє задоволення

Кілька років з Palmetta пройшли добре. Перший тривожний дзвінок, як каже Наталя, надійшов у 2008 році, коли у Кузнєцових працювали вже 12 магазинів в Барнаулі, Кемерово і Новокузнецьку. Тоді власник бренду відмовився узгодити відкриття чергового бутіка в Барнаулі, сказавши, що в кризу йому новий магазин не потрібен. А алтайські франчайзі вже знайшли і облаштували для нього майданчик.

Кузнєцова вирішили, що хорошого місця не можна дати пропасти, незважаючи на складні економічні умови. І придумали свій бренд Mon Plaisir (в перекладі з французької - «Моє задоволення»), під яким все ж відкрили магазин.

Назва спеціально вибрали французьке, щоб асоціюватися у споживача з європейською якістю. Спочатку під брендом стали продавати французькі ж марки. Але потім від них довелося відійти, так як стало ясно, що попит недостатньо великий і потрібно продавати щось для більш широкої аудиторії.

Незабаром підприємцям, використовуючи старі зв'язки і знайомства, вдалося знайти великого транснаціонального постачальника в Лондоні з виробництвом в Гонконзі потужністю 12 млн. Виробів на місяць. Компанія виробляла білизна як під своїми марками, так і для інших брендів - наприклад, для Н & М. Це підприємство стало основним постачальником Mon Plaisir.

«Ми брали у них речі відразу на всі сегменти: економ, середній і вище середнього, - каже Наталя. - Основну масу нашого асортименту тоді складали, наприклад, бюстгальтери ціною 1300-1400 рублів ».

Поштовх до виробництва

Кузнєцова довгий час працювали над своїм брендом паралельно з франшизою проектами. Але до 2012 року Palmetta пішла в більш високий ціновий сегмент, а сибірські покупці не були готові витрачати більше. Ціни на вироби в результаті зросли в чотири рази, а продажі впали. І в 2013 році Кузнєцова припинили співпрацю з власником марки, як і з Calvin Clein.

А в 2014 році трапилася девальвація рубля, і магазини творців Mon Plaisir виявилися серед тих, хто потрапив під удар.

«Якби не стрибок валют, ми б продовжували продавати чужу продукцію під своєю маркою, - вважає Олександр. - Але це виявилося неможливо. Коли у тебе контракт на 100 тисяч доларів став коштувати замість 3,2 млн. Рублів 8 млн. Рублів, то очевидно, що ти не продаси на таку суму. Тому що за бюстгальтер, який вчора коштував 1300 рублів, ніхто не стане раптом платити 3500 ».

«В результаті треба було зробити непростий вибір: йти з ніші нижньої білизни взагалі або продовжувати незважаючи ні на що, перейшовши до виробництва, - розповідає Олександр. - Перший варіант означав старт з повного нуля - це завжди дуже довго і складно. Другий варіант теж означав складний шлях, але вже знайомий. У мене був довгий діалог з самим собою. І в підсумку ми вирішили, що занадто багато часу присвятили свою діяльність, щоб тепер взяти і відступити ».

«Ми втомилися жити від партнера до партнера, і від кризи до кризи, - додає Наталія. - До 2014 року у нас вже було бажання створювати свій продукт, так що стрибок валют просто підштовхнув нас до цього ».

Кузнєцова почали з того, що стиснули свою роздріб, закривши п'ять магазинів. Шість залишилися працювати в Кемерово, Новосибірську і Барнаулі під брендом Mon Plaisir.

Технолог з Європи

Досвід роботи по франшизі дав подружжю зв'язку в закритій білизняний сфері та інформацію про те, як в ній працюють великі роздрібні структури. Крім того, підприємці встигли поїздити по профільним білизняним виставкам за кордоном - це теж збагатило багаж знань. Саме вони виявилися ключовим фактором на старті свого виробництва.

У Росії створення нижньої білизни - досить порожня ніша. Невеликі фірми такого профілю стали з'являтися одночасно зі стартом Кузнєцових в 2014 році на хвилі імпортозаміщення, велика частина - в центральній частині країни. Тому інформації в інтернеті по технологіям та обладнанню вкрай мало, а найголовніше - немає кадрів. Залишалося одне: йти шляхом своїх проб і помилок.

У 2015 році Кузнєцова запустили експериментальний цех в приміщенні для офісу. Просто купили три швейні машинки, невелику партію бавовняної тканини, найняли технолога-конструктора і зробили три моделі простих трусів. Імпортні аналоги стали дорогими, запит у ринку був - і Mon Plaisir почав поставляти свої перші вироби з 199 рублів за штуку. Така продукція продавалася тисячами штук на місяць.

А ось для корсетній лінії, тобто речей на твердому каркасі - бюстгальтерів, боді і т.д. - російські технологи вже не підходили. Просто не володіли потрібними навичками.

«Навчати кого-то самостійно у нас не було часу - потрібно було швидко починати роботу, виробляти і продавати, - пояснює Наталя. - В результаті тільки завдяки нашим напрацьованим контактам ми знайшли свого технолога-конструктора в Європі. Це професіонал з великим досвідом роботи у відомих міжнародних компаніях, фахівець-фрілансер дуже вузького профілю, який працює одночасно з різними проектами. Ця людина зробила нам конструкцію нашого першого бюстгальтера, який ми зробили тільки до кінця 2016 року. Так на аутсорсингу і продовжуємо працювати. Пізніше змогли знайти дизайнера для колекцій - його вже в Росії, але з досвідом роботи в європейських марках ».

Саме технолог підказала Кузнєцовим, яке потрібне обладнання і кого можна взяти в постачальники. Сьогодні їх у Mon Plaisir близько 10, всі вони розташовані в Європі. Тканини в пошитті використовуються різні - бавовна, мереживо, мікрофібра і т.д. В одному бюстгалтер може бути присутнім до шести видів тканини. А якщо рахувати з фурнітурою, то для створення одного ліфчика в результаті може знадобитися 10 різних постачальників.

Розмір має значення

На гранти Кузнєцова не подавали, кредити не залучали, створюючи виробництво повністю на власні кошти. І до кінця 2015 року змогли повністю укомплектувати вже справжню виробничу площадку на 200 квадратних метрах.

Приміщення знайшлося швидко - на території колишнього заводу в центрі міста. Там на потік поставили вже не тільки трусики, а й лінії з домашньої одягом (майки, халати, сорочки) і з каркасним білизною. До літа 2017 року Барнаульская продукція повністю витіснила інші бренди в магазинах Mon Plaisir. Ядром цільової аудиторії для неї стали жінки 30-35 років.

«Найскладніша група у виробництві - корсетні білизна для жінок з розміром грудей більше 85D. Робити його дуже трудомістким, - каже Наталя. - Тому величезна кількість повних жінок сьогодні стикається з проблемами при виборі нижньої білизни - для них його в цілому шиють менше. Моделі «пуш-ап» на невеликі розміри робити набагато легше, адже у них в конструкції готова чашка. Тому таких виробів повно в мас-маркеті. А ось чашки великого розміру треба моделювати, і моделі при цьому потрібні різні, адже все покупниці індивідуальні. Щоб розробити і впровадити одну велику форму для бюстгальтера, йде близько півроку (від лекала, перших партій і до створення колекції) ».

Зараз барнаульское виробництво в основному робить бюстгальтери маленьких і середніх розмірів. Але і для клієнток з великим розміром грудей розробки активно ведуться. На сьогодні випущено 25 колекцій. Кожен раз Наталя особисто вивчає для новинок світові тренди - там закладаються, наприклад, колірні рішення. Але важливо враховувати не тільки їх, але і специфіку власних продажів.

«Ми не робимо свої колекції великими - оскільки у нас в магазинах зараз представлений тільки свій продукт, нам важливіше різноманітність, - коментує Олександр. - Тому упор робимо на максимальну кількість форм і видів «посадки».

Поки Mon Plaisir виробляє 5 тисяч одиниць продукції в місяць, хоча потужності дозволяють робити до 15 тисяч штук.

«Хоча отшів корсетного білизни йде в конвеєрі, фактично це ручна праця: збірка кожного бюстгалтера робиться вручну, - каже Наталя. - Частина фахівців для цього напрямку ми знайшли, але частина все ще шукаємо. Тому якщо раптом ринок запросив би прямо зараз в два рази більше продукції, ми просто не змогли б її надати - незважаючи на те, що наш парк обладнання готовий і сировину є ».

онлайн настає

Кузнєцова планують надалі зосередити сили саме на корсетному білизна. З одного боку, з виробництвом домашнього одягу і трусів немає проблем - тут знайти кадри не важко. З іншого боку - саме тому такі речі нескладно повторити, і конкуренти легко можуть вкрасти ідеї. Що і сталося з барнаульской маркою білизни.

«На старті виробництва ми намагалися приховати свою діяльність, але це не вдалося. Промислове шпигунство, на жаль, дуже поширений в нашій сфері, - констатує Олександр. - До нас, наприклад, такі «розвідники» проникли під виглядом найманого персоналу. І у нас вже зараз з'явилися конкуренти, які намагаються копіювати нашу продукцію. Ось чому ми будемо робити наголос на корсетную лінію: тут копіювати набагато складніше ».

Також серед найближчих планів - збільшити інтернет-продажу, які запустили в листопаді. «Зараз торгівля дуже сильно змінюється. Очевидно, що всі перспективи рітейлу лежать саме в мережі. На даний момент в Центральній Росії нижню білизну вже частіше купують через інтернет - але до Сибіру, звичайно, всі тренди докочуються із запізненням », - каже Наталя.

«Обсяги продажів в інтернет-магазинах зростають, а офлайн падає, - констатує Олександр. - Наприклад, ми відкрили магазини в кількох нових торгових центрах, які з'явилися у нас в місті в останню пару років - і ми розчаровані. Прохідність низька. Виходить, ти повинен сам підготувати і завести в цей торговий центр своїх клієнтів - а ми взагалі-то тому і прийшли в ТРЦ, що думали, що там вже є покупці. В результаті потік людей там начебто є, але покупок немає. ТРЦ з місць шопінгу стали просто розважальними центрами ».

Кузнєцова не збираються закривати всі ті точки, які вже відкриті - це тестові майданчики, які потрібні для «Обкатился» своїх виробів в продажах. Але дві з січня 2018 го року все ж перестануть працювати, і від намірів відкривати нові магазини в інших регіонах підприємці відмовилися. Тепер вони вважають більш розумним просто поставляти свою продукцію в якості виробника магазинах-партнерам.

Зараз йде пошук таких партнерів. І вже є задум почати продавати вироби Mon Plaisir в Москві в наступному році. «Думаю, з цим все вийде, у нас там є партнер, який зацікавлений у продажу таких виробів, - каже Олександр. - Але у нас попереду велика робота по просуванню ».

Що далі

Mon Plaisir належить зламати чимало стереотипів. У магазинах барнаульских підприємців, які працювали до створення власного продукту, справи йдуть непогано - там є підготовлена цільова аудиторія. А ось нові точки розвивати складніше. Кузнєцова кажуть, що покупці, вперше побачивши їх вироби, часто відчувають недовіру: що ще за барнаульское білизна?

Але створювати масову піар-галас Кузнєцова не планують: для цього потрібен великий бюджет (наприклад, на десятки щитів зовнішньої реклами в різних містах). Власники білизняного бренду вважають, що правильніше буде вкластися у виробництво. З класичних рекламних каналів вони пробували місцевий глянець, вважаючи телебачення і білборди неефективними. А перспективи просування вони бачать там же, де перспективи продажів - в інтернеті. І зараз активно проводять фотосесії своїх колекцій і роблять інший контент для представництва в мережі.

«Правда, тут ми вже не раз були розчаровані тими, хто швидше імітує віртуальну рекламну діяльність, тобто реальних продажів не дає. На майбутній рік ми підібрали собі команду для просування в інтернеті з аналітиком і маркетологом в штаті. Думаємо, на цей раз ефект буде », - каже Олександр.

Кузнєцова вірять в свій продукт.Московські партнери якось сказали їм, що для столиці преміум-вироби Mon Plaisir стоять, як речі з мас-маркету: бюстгалтери за 1300-1800 рублів, труси за 490 і т.д.І в будь-якому регіоні країни ціни барнаульского білизни і раніше вдвічі нижче, ніж у європейських аналогів.Для російського покупця - це дуже вагомий аргумент.

Читайте також:

Прийняти на груди: як заробити на бра-фітинги.
Ближче до тіла: як заробити на трусиках по підписці. Як влаштований інтернет-магазин для жінок з пишним бюстом.
biz360