1. Демпінг - удар по якості
2. Демпінг як бізнес-стратегія
3. Чи варто знижувати планку?
4. Як боротися з демпінгом

На ринку нерухомості завжди знайдуться бажаючі надати ріелторську послугу в рази дешевше, ніж поважають себе профі. Чим небезпечний демпінг і як з ним боротися? Експерти з форуму NERS.ru діляться своїми міркуваннями.

Демпінг - удар по якості

Проблема в тому, що для переважної більшості ріелторська послуга має досить незрозумілу і неочевидні собівартість. А самі ріелтори, особливо з початківців, часто не можуть толком пояснити, за що беруть «такі гроші». При подібному розкладі завжди знайдуться бажаючі шепнути на вушко клієнту, що все це насправді коштує набагато дешевше, і запропонувати рішення проблем за куди меншу суму.

Здавалося б, що поганого в тому, якщо хтось готовий вирішити ваш житлове питання за 50 000 рублів в той час, як агентство запитує мінімум 200 тисяч? Однак підписуватися під настільки «ласі» пропозиції частіше виявляється собі дорожче.

Істинний професіонал нижчі за середні розцінок працювати не буде. А тому демпінгують, як правило, - жебраки, неуки, невдахи або різного роду пройдисвіти, які вміють вішати клієнту локшину на вуха, кажучи, що виконують необхідний обсяг робіт, а самі все пустили на самоплив, або заклали справжню комісію у вартість об'єкта, домовившись з продавцем. В результаті клієнт або отримує жалюгідну подобу ріелторської послуги, або переплачує, сам того не відаючи, або зовсім наривається на шахрая з усіма витікаючими наслідками.

Демпінг на будь-якому ринку - серйозна небезпека для якості послуг. А вже в сфері нерухомості, де ціна помилки може обчислюватися десятками тисяч доларів, і поготів. Демпінг розмиває професіоналізм і призводить до відтоку найбільш цінних кадрів в інший бізнес.

- Мінімальна комісія привчає агентів систематично працювати за мінімум. У них просто змінюється алгоритм переговорів щодо ціни. Назвав мінімум, і немає приводу для складної аргументації, не треба мізки напружувати. В результаті там, де цілком адекватно просити і брати 600 000 рублей, агент відпрацює за 300 000. Але агент все одно знає, скільки коштує його послуга в середньому по ринку. І коли він знає, що продешевив, то і працювати буде відповідно, - Ілля Шкоп, директор офісу «Простор-Автозаводська», Москва.

- Погоджуючись працювати за певну дещицю, низькооплачувані найманці не можуть давати повноцінну рекламу - тільки безкоштовну або зовсім низькобюджетних. Для них головне - швидше продати об'єкт, тому вони найбільш лояльні при торзі. Чи не будуть вони упиратися і кістьми лягати за інтереси клієнта, - Михайло Нечаєв, експерт з Москви.

- Скільки разів спостерігала в спільних угодах таке явище. Ріелтор демпінгує, поступається у вартості послуг, а потім весь виходить на «жовч» від заздрості до суміжників, які у спільній угоді заробляють гідну комісію. Так мало того, що він тихо заздрить, ще нерідко починає і «діяти», просто відверто шкодити оточуючим (всім в ланцюжку), включаючи свого клієнта, який йому платить «ці жалюгідні подачки», - Галина Вороніна, генеральний директор АН «Атлантик» , Москва.

- Хороший ріелтор - завжди хороший бізнесмен з блискучою школою ведення переговорів на будь-якому рівні. Тому, якщо вартість ріелторських послуг чудесним чином знизиться до умовних 7 000 рублів або навіть 50 000, більшість профі займуться іншим бізнесом, менш трудомістким і нервовим, - Юлія Баграмова, експерт з Москви.

Демпінг як бізнес-стратегія

Нерідко до демпінгу вдаються і цілком собі серйозні фірми, як правило, переслідуючи якісь маркетингові цілі: залучення уваги до нового офісу, заохочення повторних звернень клієнтів і т.д. Як свідчать експерти, підсумок подібних акцій рідко призводить до суттєвих дивідендів - частіше все зводиться або до нуля, або зовсім обертається кризою ліквідності.

- Демпінг можна назвати бізнес-стратегією, яка має на меті швидке захоплення певної частки ринку. Але дана бізнес-стратегія зрозуміла і виправдана лише у початківців гравців. Коли ж ми спостерігаємо відверто демпінгують бренди або відомі на ринку імена, то крім, м'яко кажучи, жаль подібна практика нічого викликати не може. Фактично робиться сук, на якому сидить вся спільнота, - Микола Тюленєв, генеральний директор АН «Agent Естейт», Москва.

- Інша сторона медалі при зниженні ціни брендом - збільшення кількості «лівака». Цей процес почав дуже сильно прогресувати з кінця 2008 року, і не зупиняється до сих пір. Агенту хочеться отримувати звичні гроші за свою роботу. І якщо роботодавець знижує планку, то першим же від цього і страждає: саме за його рахунок в першу чергу багато агентів вирішують свої проблеми, - Михайло Нечаєв, експерт з Москви.

- демпінг той, кому більше нічим клієнта залучити, крім як цим самим демпінгом. І нічим хорошим демпінг для демпінгують не закінчується, крім як збитками і розладами. Завжди знайдеться той, хто поступиться ще рубль. І дуже не для багатьох клієнтів низька ціна - визначальний фактор вибору товару або послуги, - Тетяна Проліски, експерт з Санкт-Петербурга.

Чи варто знижувати планку?

Безумовно, професіоналізм заслуговує високої оплати. Але може бути, варто іноді знижувати планку, входити в положення клієнтів, огороджуючи їх від чіпких лап чорних маклерів. Експерти з форуму NERS.ru вважають, що якщо і варто, то вкрай обачно і у виняткових випадках. Домовлятися з кожним клієнтом на різну оплату - гарантований спосіб втратити наступних клієнтів.

- Якщо погоджуватися працювати за «будь-які гроші», обороти агентства падають і, як наслідок, прибуток теж. На співробітників такі дії справляють гнітюче враження ... Якщо криза, спад, то вартість послуг повинна змінюватися в АН директивно, тобто повинна виходити від керівництва, а не від співробітників. Стажистам ми дозволяємо брати менше ринку, але не сильно, - Ярослав Кривоносов, директор офісу «На Флотській» мережі «Міель», Москва.

- Демпінг можливий, якщо угодою займатиметься стажист і клієнт про це буде попереджений. В інших випадках демпінг недоречний, все чітко за прайсом, - Олександр Долгов, АН «Елком Ріелт», Москва.

- Зниження розцінок псує мою і мого агентства репутацію, - Олена Овсянникова, директор АН «Слобода», Нижній Новгород.

- Чи буду я, щоб не втратити потенційних клієнтів, підлаштовуватися під демпінгують? Скоріше немає. Але можу і буду кожного конкретного клієнта підводити до своєї ціни. Знаю, наприклад, чимало заможних людей, які принципово нічого не куплять, чи не поторгувавшись. І тут вже як досвід і інтуїція підкажуть - робити йому знижку чи ні ... Розумію, що поступитися, значить програти, в принципі, так як кожна наступна рекомендація від такого клієнта буде вже з урахуванням знижки, - Світлана, експерт з Омська.

Як боротися з демпінгом

Всілякі антидемпінгові заходи, закони, спеціальні мита до російського ринку нерухомості не мають ніякого стосунку. Тому в боротьбі з заниженням цін можна брати тільки конкурентними перевагами, професійними навичками, фірмовим сервісом. Іншими словами - якістю послуги.

- Головне в маркетингу послуги - сама послуга! Якщо вона у тебе якісна, то і продається значно легше і дорожче, ніж послуги твоїх конкурентів. Тому компаніям потрібно працювати і над підвищенням кваліфікації своїх співробітників, і над розробкою якості самої послуги, яка повинна бути більш зручна споживачеві і більш технологічна. Прощати ворогів потрібно так, щоб вони плакали! - Сергій Саяпин, генеральний директор АН «Простір», Москва.

- За одну і ту ж послугу Резнику і приблудних платять різні гроші. І не факт, що Приблудний багато менше знає, чим Резник. Але є одна штука. Резнику платять. І голос його менше тремтить і при призначенні комісії, і при виступі в суді. Відсутність страху - велика річ. Таким чином, кожен коштує стільки, скільки може вимовити стоячи перед дзеркалом, не здригаючись, не озираючись і нервово сміючись.
Регулює вартість послуг тільки відмова клієнтів платити. Але у Резника відмовників і торгуються трохи, - Юлія Баграмова, експерт з Москви.

- Якщо є якість послуги, то завжди знайдуться люди, які будуть готові за це якість платити. І потім своїм друзям рекомендувати. З поясненням: «Так, у нього трохи дорожче. Але можеш мені повірити, це того варте ». А кому аби дешевше, ті спокійно користуються китайським «айфоном». Який дешевше рівно в 10 разів. А на вигляд такий же. І написано на ньому Iphone, - Олег Назаров, АН «ІнвестПраво», Москва.

І як висновок ще раз процитуємо Ярослава Кривоносова, директора офісу «На Флотській» мережі «Міель»:

- Все нові ринки переживають кілька стадій:

1) Початок.
Учасники несуть копійчані витрати і заробляють величезні гроші. Знімають пінки.

2) Розвиток. Гоу-гоу.

Учасники як і раніше добре заробляють, реклама послуг дає потужну віддачу. Увійти в бізнес легко, почати швидко заробляти - теж. Але вже з'являються учасники-демпінгери.

3) Ринок розвинений.

Конкуренція сильна, час входження нових учасників поступально збільшується, реклама послуг збиткова, або дуже дорога. Продумана стратегія, сильний Бренд, оптимізація, технології і менеджмент - тільки це дає постійний результат. Гроші заробляють профі, а не всі бажаючі, як і повинно бути.

Так ось ми в третій стадії.

PS З ходом бурхливої ​​дискусії на задану тему, а так само з безліччю думок, які відмінні і прямо протилежні тим, що наведені в цій статті, можна ознайомитися тут . Копій там, повірте, наламати чимало!

При передруці матеріалів вказівку автора і активне посилання на сайт обов'язкове!