Сергій Шевченко, генеральний директор Федеральної Мережі Агентств Нерухомості доки Реалті .

маркетингові стратегії

Сьогодні ми поговоримо про маркетингові стратегії в умовах спаду ринкової активності, а саме - про те, як забезпечити собі довгостроковий успіх без зайвих витрат.

На тлі загального світового економічного спаду, який, безумовно, має опосередкований вплив на всі сфери життя і професійної діяльності, засоби масової інформації кожен день інформують нас про зміни котирувань, відкликання ліцензії у банків, падіння акцій черговий корпорації, породжуючи тим самим паніку серед широких мас , далеко не завжди обгрунтовану. Видання рясніють гучними заголовками про спад на ринку нерухомості, будують прогнози про що насувається стагнації і повному затишшя.

В таких умовах багато ріелторів приймають рішення про зниження маркетингових та рекламних витрат в надії дочекатися зміни ситуації на краще.

Однак давайте розберемося: чи є зниження маркетингових витрат обґрунтованим в даному випадку. Виявляється, не зовсім. Основним недоліком такої стратегії є те, що бажання «перечекати» труднощі дуже часто обертається втратою частки ринку. В результаті чого при відновленні темпів розвитку у ріелтора може залишитися значно менший «шматок пирога», ніж раніше.

Також вірно і зворотне, тому грамотно вибудувана маркетингова стратегія в період спаду ринкової активності може дозволити зайняти частки ринку, що раніше належали іншим ріелторам, які прийняли стратегію скорочення маркетингових витрат.

Не слід забувати, що навіть в умовах стагнації, ринок нерухомості не може «стати». Кожній людині необхідно житло, і якщо тимчасові труднощі з фінансуванням покупки і оформленням іпотечного кредиту знизять купівельну активність, то в той же момент зросте кількість звернень в агентства з питань оренди нерухомості. Таким чином, попит не дуже знизиться, просто його характер дещо зміниться.

Основами успішної маркетингової стратегії на етапі уповільнення зростання ринку є: по-перше, дії, спрямовані на те, щоб бути більш помітним на ринку; а по-друге, репутація надійного джерела інформації для потенційних клієнтів. При цьому необхідно домагатися максимальної віддачі від вкладених в маркетинг засобів і не витрачати більше, ніж Ви можете собі дозволити.

У цій статті наведено кілька порад для тих, хто вирішив дотримуватися розумної маркетингової стратегії в умовах, коли багато конкурентів йдуть в тінь.

Заробіть репутацію достовірного джерела інформації.

У важкі часи у людей виникає невгамовний інформаційний голод, про що добре відомо засобам масової інформації. Вони намагаються його задовольнити, створюючи серії матеріалів, спрямовані на інформування глядачів і читачів про те, які зміни відбуваються і які наслідки для аудиторії вони можуть мати.

Запропонуйте свою допомогу засобам масової інформації, надайте їм дані про специфіку місцевого ринку нерухомості, будь-яку іншу корисну інформацію, в якій ви добре розбираєтеся.

При наявності істотної різниці між федеральними та регіональними показниками є велика ймовірність того, що в матеріалі ви будете згадані в якості експерта. В результаті появ вашого імені в ЗМІ ви досягнете більш широкого інформаційного охоплення, а також зростання довіри до вас. Найбільшим плюсом такої допомоги є те, що ЗМІ згадують вас безкоштовно.

Якщо взаємодія із засобами масової інформації складеться не відразу, діліться накопиченими даними з місцевим ринком. Саме під час спаду на ринку можна зарекомендувати себе як експерта галузі, який розбирається в ситуації і не зникає з поля зору при найменших коливаннях ринку.

Домовляйтеся!

Про нестабільності на місцевому ринку інформовані не тільки ви і ваші конкуренти, а й місцеві рекламні агентства. Попросіть у свого рекламного агента знижку, домовтеся про більш вигідною ціною на рекламу, починаючи вже з сьогоднішнього дня. Рекламний бізнес підкоряється загальним законам попиту і пропозиції. Непродані рекламні площі не приносять виручки. Таким чином, якщо ваші конкуренти ухвалили рішення про скорочення рекламних витрат, кількість нереалізованих рекламних площ буде рости.

Постарайтеся витягти максимум переваг з ситуації, що склалася: просіть про зниження цін на ті рекламні послуги, від яких ви не збираєтеся відмовлятися, незважаючи на загальний стан справ на ринку, або, по крайней мере, постарайтеся отримати більше рекламних площ за ті ж гроші.

Звертайте увагу на видання або веб-сайти, які відчувають труднощі з наповненням рекламних смуг, виділених під нерухомість. Велике оголошення в розділі нерухомості «Розвивайте свій бізнес, розміщуючи рекламу у нас» також може бути витлумачено як «Шановні ріелтори, ми не в змозі реалізувати всі наявні у нас рекламні площі і тому розмістили тут власне оголошення».

Використовуйте маркетингові інструменти для захоплення нових територій

Коли багато конкурентів йдуть в тінь і приймають рішення про зменшення рекламних витрат, саме час почати дії, спрямовані на «захоплення» місцевого ринку. Зниження активності конкурентів відкриває перед вами можливості для збільшення і закріплення своєї частки присутності на ринку.

Наприклад, місцеве агентство, яке працює для аудиторії вище середнього класу прийняло рішення про скорочення витрат на рекламну та маркетингову діяльність. В такому випадку ви повинні провести аналіз даного сегмента ринку і задати собі питання, чи можете ви завоювати його.

В умовах, коли ваші основні конкуренти найменш активні, добре побудована, грамотна рекламна і PR-кампанія, сфокусована на цільової аудиторії конкурентів, дозволить вам захопити цю частину ринку і, що найважливіше, створить прекрасну стартовий майданчик для подальшого розвитку бізнесу.

Користуйтеся перевагами періодів спаду ринкової активності

Ви не в змозі контролювати ринок, але ви можете контролювати свою взаємодію з ним. Намагайтеся не зникати з ринку в періоди спадів, це підвищить довіру до вас, захистить вашу частку ринку, а також дозволить завоювати нові ринки без збільшення витрат. Результатом втілення в життя такої стратегії буде створення міцного фундаменту для довгострокового успіху на місцевому ринку.