Карстен Бредемайер « Чорна риторика: Влада і магія слова ». - М .: «Альпіна паблішер», 2014.

Карстен Бредемайер - тренер №1 в області комунікативної техніки для всієї німецькомовній Європи. Чорна риторика, по Бредемайеру, - це вміння маніпулювати всіма риторичними засобами і методами для того, щоб в процесі переговорів або виступу опонент або аудиторія прийшли до необхідного для вас висновку; відрізняти, в якому контексті і за яких питаннях ваші аргументи нічого не значать або, навпаки, є вирішальними; усувати протиріччя і давати «червону нитку» кожній розмові; перетворювати негативне мислення і поведінку співрозмовника в позитивне і конструктивне; винахідливо і елегантно усувати пастки; в гарячих суперечках не втрачати голови і вести себе впевнено.

Книгу Бредемайер відрізняє новий, нестандартний підхід, що пропонує як для початківців, так і для професіоналів вдале поєднання методів, технік і вправ для тренування. З перших сторінок стає ясно, що автор - фахівець у своїй галузі, а від легкого і дотепного стилю викладу отримуєш справжнє задоволення. Прочитавши цю книгу, ви зрозумієте, наскільки велика магія слова, удосконалите своє сприйняття, відточите свій стиль ведення дискусій - і почнете вести їх зовсім по-іншому.

Глава 3. Найяскравіші маніпулятивні, аргументативно і вербальні прийоми чорної риторики - і як від них захиститися

Чорна риторика - це маніпулювання всіма необхідними риторичними, діалектичними, полемічних та рабулістіческімі прийомами для того, щоб направляти бесіду в бажане русло і підводити опонента або публіку до бажаного для нас висновку і результату. Для того щоб зберігати за собою ініціативу в розмові, необхідно вміння розкривати хитромудрі аргументативно виверти і не піддаватися на найвитонченіші маніпулятивні та вербальні провокації.

Нижче ви знайдете повний перелік таких вивертів і навчитеся захищатися від них, нейтралізувати їх або використовувати, реагуючи на слова співрозмовника негайно і дуже професійно.

Визначення мети бесіди і тієї головної думки, яку ви хочете донести до свідомості співрозмовника, а також ретельно продумані змістовний і емоційний аспекти є фундаментом успішного результату дискусії і роблять вашу мову більш переконливою. Всі хитрощі, що допомагають вести розмову в потрібному напрямку, є активно діючими стратегічними елементами чорної риторики!

Виверт / стратегічний елемент чорної риторики №1

Всякого роду «поддевки», зауваження і маневри, які викликають незадоволення співрозмовника, потрібні в розмові для того, щоб продемонструвати власну перевагу, але при цьому необхідно враховувати, з ким ви розмовляєте, яку мету перед собою ставите і який загальний фон даної дискусії.

Умисні провокації і нарочито нестандартні розумові ходи обов'язково принесуть вам успіх, але перш ви повинні навчитися адекватно оцінювати своїх співрозмовників і чітко уявляти собі справжній стан справ. В ході розмови слід постійно звіряти свої дії з існуючою ієрархією. Ієрархії - це реалії ділового життя, даність, спочатку присутня в кожній розмові і в кожної дискусії. Ієрархії не виключають можливості мислити нестандартно і критично і відкрито висловлювати незгоду з точкою зору співрозмовника, але тільки за умови дотримання певних меж. Стратегія ведення розмови дозволяє вам:

• самому захопити домінуючі позиції або

• нейтралізувати спочатку домінуюче становище противника / партнера по розмові.

Виверт / стратегічний елемент чорної риторики №2

Перш за все вам слід навчитися змушувати співрозмовника слухати вас. Ви зможете вигідно «продавати» свої слова тільки в тому випадку, якщо навчитеся цілеспрямовано викладати власні аргументи і змушувати співрозмовника слухати вас.

• Відточуйте свої риторичні і діалектичні навички.

• Очищайте свою промову від вербальних і психологічних свідчень вашої некомпетентності або неспроможності. Насичуйте свої висловлювання фактами і задавайте співрозмовнику чітку орієнтування.

• Точно і зрозуміло сформульовані основні думки і ясно виражена власна точка зору є запорукою вашого комунікативного успіху.

• Напередодні відповідальних переговорів послідовно і професійно резюмуйте, що саме ви хочете донести до свідомості співрозмовника, голосно проговорите свої формулювання вголос - це допоможе вам виявити можливі недоробки.

• Максимально стисло визначте позицію протилежної сторони, придумайте можливі приклади висловлювань, які вам належить почути.

• Частіше повторюйте найбільш важливі моменти свого послання, знову і знову повертайтеся до них в різних фрагментах бесіди і при наступних зустрічах.

• Прикметники і прислівники збільшать силу впливу вашого послання і конкретизують ваші висловлювання.

• Підкріплюйте навмисну ​​провокацію неспростовними фактами і виграшною для вас інформацією.

• Починаючи розмову, задайте план дискусії, представлений в провокаційно сформульованих тезах, і окресліть коло можливих тем обговорення, в подальшому наполегливо припиняйте спроби співрозмовника перейти до обговорення питань, які не є в даному розмові головними.

Отже, якщо, судячи з вимальовуються сценарієм, ви можете очікувати:

• нападу, на яке ви будете змушені реагувати зустрічним ударом;

• відкритих звинувачень, на які доведеться знаходити гідні відповіді;

• неправильної поведінки партнера, підставляють вас під вогонь критики;

• необхідності оборонятися від нападок критично налаштованої аудиторії;

• ураження або втрати авторитету;

• сильної опозиції;

• спроб маніпулювання вами з боку противника, - вам слід знайти можливість зробити протилежне тому, чого від вас чекають.

Наприклад, ви можете визнати свої помилки, оголосити власну поведінку неправильним - а потім послідовно тлумачити формулювання окремих пунктів дискусії в свою користь відповідно до ходом бесіди і можливостями конструктивного вирішення основного питання.

Виверт / стратегічний елемент чорної риторики №3

Під час дискусій домагатися свого вам допомагає не суть того, про що ви говорите, а те, як ви це подаєте.

Одного разу Лауренц Мейер заявив, що, покладаючись тільки на зміст передвиборчих промов, виграти вибори неможливо. Воно повинно обрости плоттю тієї людини, якій належить послання. Образно кажучи, зміст - це каркас будівлі, вигідно продати яке можна, тільки обклавши його цеглою і підвівши під дах, причому зробивши це дуже професійно, вклавши в його архітектуру частку власної особистості, власної харизми, власного авторитету і власної незалежності.

Ми визнаємо, що суддя краще нас розбирається в правових питаннях, довіряємо лікарю своє здоров'я, а коуч-консультанта - рішення турбують нас проблем. Фахівцеві з продажів ми даємо завдання підвищити товарообіг нашої фірми, фінансового консультанта доручаємо оптимізацію її фінансового плану.

А який предмет вашої компетенції?

Візьмемо для прикладу той імідж, який створила собі компанія Porsche. Ця автомобільна фірма продає лише поліроване залізо, і, якщо розібрати Carrera 4 Cabrio на складові частини, вона буде коштувати лише соту частину тієї суми, яку викладає покупець за готовий автомобіль. Все тут вирішує зовнішня оболонка, клієнт виплачує «емоційну додану вартість» машини, купуючи насамперед імідж марки Porsche, який ця фірма плекала багато років.

Виверт / стратегічний елемент чорної риторики №4

Тут ми будемо говорити про страх в різних його аспектах і в найрізноманітніших проявах. Вам не вдасться успішно виступити, провести переговори або бесіду, якщо ви:

• виявляєте явну боязнь публічних виступів або нервозність в критичних ситуаціях;

• боїтеся втратити те, що вами нажито, або те, що ви успадкували;

• відчуваєте страх або невпевненість перед лицем реальних обставин, боїтеся подивитися правді в очі.

Тому, хто боїться певних ситуацій або зустрічі віч-на-віч з переважною своїм комунікативним перевагою противником, тому, хто в критичних ситуаціях виявляється не в змозі впоратися зі стресом або хвилюванням, залишається, здавалося б, тільки одне: перемогти свій страх або померти.

А як же можна перемогти свій страх? Як впоратися з собою в критичних ситуаціях? Порада така: блокуйте власні емоції або, ще краще, послідовно відпрацьовуйте кожен складний момент майбутньої розмови або виступу.

приклад

Директор промислової корпорації, раціонально мислячий вчений і ефективний практик, вже не в перший раз опинився перед перспективою, за його власним висловом, «зустрічі без правил». Добре відомий йому тележурналіст, пропалений професіонал шоу-бізнесу, вже двічі виставляли його перед публікою в досить непривабливому вигляді, знову запросив його на інтерв'ю. Після отримання цього запрошення майбутню жертву охопив панічний жах. Наш директор уже уявляв себе переможеним в черговий вербальний нокаут.

На цей раз, поклявся він собі, все буде зовсім по-іншому. Присвятивши цілий тиждень підготовці до інтерв'ю, він скасував всі зустрічі, які тільки можна було скасувати, пройшов одноденний індивідуальний тренінг, пропрацював можливі питання і свої відповіді на них. Він цілком і повністю сконцентрувався на головному.

Замість того щоб, як це було у нього заведено, проводити в офісі по чотирнадцять годин на добу, директор кожен день по годині гуляв у парку, закінчував свій робочий день близько 17 годин - і програмував себе на майбутній виступ. Подумки він знову і знову перебирав в умі найбільш типові питання свого майбутнього візаві і обмірковував гідні відповіді на його звичайні вербальні нападки.

У день виступу він несподівано витягнув з рукава заздалегідь заготовлений козир. Зовсім не в своєму колишньому стилі ще до початку передачі він атакував свого вічного мучителя наступними словами: «Ви - і перед нашою третьою зустріччю я можу сказати вам про це з усією визначеністю - просто самозакоханий паяц, якого цікавлять не тема розмови і не особистість співрозмовника, а єдино звеличення власного «я». А тепер я надягаю маску! »

Зовсім ошелешений журналіст застиг на місці і тільки через хвилину або дві щось злобно пробурмотів собі під ніс. Передача, темою якої стали особливості споживчого ринку, почалася теж незвично. Не встигла ще відзвучати команда «Отже, почали!», А журналіст вже обрушив на голову співрозмовника перший вербальний удар, чекаючи, що далі все піде так само, як і на попередніх інтерв'ю. Однак на цей раз гість знову повів себе досить несподівано. Він вільно відкинувся в кріслі, усміхнувся своєму противнику і парирував удар, заявивши буквально наступне: «В інтересах телеглядачів я прошу вас хоча б на цей раз забути про саморекламу і повністю зосередитися на темі нашої передачі. І будь ласка, залиште нарешті ці нескінченні провокації. Отже, до теми. Що стосується нашої корпорації ... »

Журналісту, який отримав щиглик по носі вже вдруге поспіль, залишалося тільки скрипіти зубами і - залишатися (більш-менш) в рамках заданої теми. Для директора корпорації його третій виступ по телебаченню стало повним тріумфом. І ця перемога стала результатом його власних зусиль!

Чому це нас може навчити?

• Встаньте лицем до лиця зі своїм очікуваним поразкою і зробіть все можливе для того, щоб перетворити його в перемогу.

• Наші поразки народжуються у нас в голові, перемоги теж.

• Ви програєте бій, тільки якщо визнаєте себе переможеним. Не опускайте руки, боріться!

• Якщо ви очікуєте поразки, так і трапиться, причому цей провал збережеться у вашій пам'яті назавжди.

• Одна хмаринка на небі погоди не робить, і одиничний провал зовсім не означає, що вас можна назвати вічним невдахою. Проаналізуйте те, що трапилося і в наступний раз сміливо беріть ініціативу в свої руки.

• Грунтовно готуйтеся до бесід і виступів, якщо одна тільки думка про них викликає у вас тремтіння в колінах.

• Зміст, безумовно, найголовніше, але вирішує все не зміст, а форма!

• Визначте для себе свої цілі і завдання і чітко дотримуйтесь установкам, намічених в ході професійно проведеної попередньої підготовки.

• Програйте в розумі передбачуваний сценарій майбутньої зустрічі, обміркуйте можливі питання і теми, підготуйте гідні відповіді і сформулюйте основні думки, які хочете донести до свідомості співрозмовника.

• Складіть можливі діалоги, прорепетируйте вголос найбільш важливі уривки з майбутньої розмови, голосно проговорите свої репліки і дуже голосно скажіть вголос основну формулювання своєї позиції. Ваші слова зазвучать по-справжньому, тільки якщо ви скажете їх вголос - голосно, чітко і дуже впевнено.

Виверт / стратегічний елемент чорної риторики №5

Блефуйте, якщо того вимагають обставини. Вдалий блеф краще, ніж болісне поразки! Безперечно - найспокійніше жити чесно. Однак бувають ситуації, коли добротний, вміло виконаний блеф виявляється дуже до речі. У таких ситуаціях цей прийом залишається єдино можливою альтернативою повного провалу, здатного чинити негативний вплив на ваше особисте життя і кар'єру ще протягом дуже багатьох років.

Поразки зовсім не сприяють майбутнього успіху. Забудьте розхожі формули розради, які ви напевно чули після чергового провалу, а тому здатні принести більше шкоди, ніж користі, - все це лише порожні слова, що не мають ні найменшого відношення до того, що відбувається насправді. Замість цього спробуйте як-небудь зважитися на блеф: наприклад, якщо помітите деякі ознаки невпевненості з боку свого візаві.

приклад

Одна не дуже велика фірма якось раз замовила тренінг для своїх співробітників, метою якого було прискорити впровадження нового напряму в системі збуту підприємства. Дводенний тренінг почався з того, що на нього не з'явився несподівано позначився хворим начальник відділу збуту, який, власне, і повинен був представити присутніх ту саму нову стратегію, яка стала предметом нашого семінару.

Природно, як це завжди буває при будь-якому нововведенні, співробітники негайно встали в опозицію, не бажаючи нічого міняти у звичній рутині, проте мені вдалося досить швидко направити розмову в конструктивне русло, налаштувати учасників семінару на діловий лад. Після двох годин спокійної і продуктивної роботи прийшла звістка про те, що начальник відділу збуту знятий з посади і згодом буде звільнений. Тут же почалося загальне тріумфування, навряд чи доречне в даній ситуації і важко сумісний з діловим настроєм, необхідним для успішного проведення тренінгу.

Коли я запропонував присутнім перейти до наступного пункту нашої спільної роботи, все дружно закричали: «Ой, та навіщо це потрібно, все одно все даремно, краще раніше роз'їхатися по домівках, тим більше що попереду вихідні!» В ході послідувала потім дискусії з'ясувалося, що призвідників безладу двоє, обидва налаштовані надзвичайно по-бойовому і не соромляться перейти до відкритих погроз: «Пан Бредемайер, для вас же краще, якщо ви змиріться з думкою, що продовження не буде. Майте на увазі: якщо ми зараз погодимося залишитися, ваш тренінг отримає погану оцінку. Ви повинні дорожити своєю репутацією, адже ми - ваші клієнти! »

Я запропонував зробити паузу на чашку кави, перш ніж перейти до подальших дебатів, а коли всі відправилися в буфет, відвів обох ватажків в сторону і видав їм якусь інформацію до роздумів. Ось що я їм сказав: «Отже, дорогі мої, зараз ми зіграємо партію в покер. Перший варіант можливого перебігу подій: ми перериваємо тренінг, сьогодні або завтра ви роз'їжджаєтеся по домівках і подаєте колективну скаргу на цього «неможливого коуч-консультанта». Я після тренінгу теж їду додому, а в понеділок вранці дзвоню вашому директору - уявімо на хвилинку, що я з ним давно знайомий, - і настійно раджу подумати про те, чи потрібні йому співробітники, яким настільки байдуже фінансовий стан підприємства, що вони готові саботувати дуже дорогий вже в силу транспортних витрат семінар, навіть не спробувавши подолати особисті амбіції і виробити конструктивний підхід до представленого їх увазі новий напрям стратегії фірми! Ну, чия карта сильніше? Другий варіант: ми забуваємо про вашому неконструктивному поведінці, виробляємо розумне рішення поставленої перед нами завдання і закінчуємо тренінг так, як це було заплановано. Одна умова: ви повинні обіцяти мені підтримку і активну співпрацю! Таким чином, через дві хвилини ви або сидите в аудиторії, або відправляєтеся додому - вирішуйте, що для вас краще! »

Через дві хвилини ми в повному складі продовжили заняття в дуже конструктивній атмосфері, і напрацювання виявилися настільки цікавими, що були прийняті новим начальником відділу збуту практично без змін. З одним з «бешкетників» у мене до цих пір збереглися чудові стосунки, і згодом, зайнявши одну з провідних посад в тій же самій фірмі, він не раз запрошував мене до себе для індивідуальних консультацій. Згоден: це був ризикований трюк, адже в той час я ще не був особисто знайомий з директором, але один із запропонованих мною варіантів і завагітніє великими неприємностями для обох призвідників бунту, вони вважали за краще не ризикувати, і перемога залишилася за тим, хто зважився на блеф .

Чому це може нас навчити?

• Полів протистояння може бути кілька; в даному випадку полем №1 був семінар, а полем №2 - оцінка семінару слухачами або моя розмова з директором.

• Правила гри можна змінювати, підлаштовувати під себе і під ситуацію, але краще за все кожен раз встановлювати їх заново. Ніколи не погоджуйтеся грати за чужими правилами, якщо вони вас не влаштовують, натомість висувайте власні.

• Кожен отримує в партнери того, кого заслуговує, виховуйте себе - а при необхідності і свого напарника.

• Не чекайте, що противник запропонує вам взяти на себе керівництво грою. Взяти ініціативу в свої руки можете тільки ви самі.

• Ніколи не слід недооцінювати карти, які знаходяться у вас на руках, однак, якщо ваші шанси на успіх здаються вам відверто слабкими, сміливо йдіть на ризик і блефуйте.

• Хороша карта може прийти до вас в руки, а може і не йти, тому слід завжди мати парочку козирів в запасі.

І нарешті, ніколи не забувайте вказати противнику, що те, що вигідно вам, може піти на користь і йому теж. Ваша власна вигода повинна стати привабливою і для іншої сторони. Якщо суперник продовжує упиратися всупереч здоровому глузду, професійно викладіть йому аргументи, здатні зломити його ослячу впертість.

Блеф - одна з прекрасних можливостей зайняти лідируючі позиції в розмові. Якщо ви відмовитеся використовувати цей шанс, може статися, що до нього вдасться противник. Тому сміливо залякуйте його непередбачуваними наслідками затіяної їм гри, блефуйте і всіляко підкреслюйте переваги, що випливають з даної ситуації в тому випадку, якщо він погодиться зробити її вигідною для обох сторін.

Виверт / стратегічний елемент чорної риторики №6

Не завжди слід сподіватися тільки на магічну силу слова, стратегія мовчання теж має свої переваги. Мовчання - той елемент комунікації, яким володіють лише деякі, і вже зовсім рідко хто вміє використовувати його цілеспрямовано і усвідомлено.

Одні сприймають мовчання як вираз часткового згоди, інші - як аргумент, на який дуже важко щось заперечити, для третіх це найсильніша форма відповіді, здатна вплинути на результат вербального протистояння.

В процесі активного спілкування мовчання - одна з хитрощів, що дозволяє вселити в співрозмовника сильне почуття невпевненості, що змушує його буквально через одну-дві секунди почати говорити все, що завгодно, аби тільки не мовчати.

Використовуйте цю можливість, спробуйте як-небудь просто промовчати, і ви побачите, що ваш опонент тут же наговорить зайвого або необдумано погодиться на невигідний для нього компроміс. Намагайтеся не зірватися завчасно, витримуйте паузу до кінця. Мовчання може з успіхом замінювати відсутність необхідних аргументів, провокуючи співбесідника перервати паузу, так і не дочекавшись від вас пояснень, - це теж один із способів ведення розмови.

А якщо ваш візаві все-таки інтерпретує ваше мовчання не так, як ви розраховували, у вас завжди залишається можливість виправити становище.

Фото: pihabay.com