1. Сфера застосування ароматів, що збільшують продажу
2. Управління запахами для збільшення продажів
3. Кожному своє
5. Аромат «капучино», що підвищує прода
6. Підбадьорливий двигун продажів
7. Аромат «свіжоскошена трава»
8. Риба в траві

Від запахів залежать 70% емоцій людини. Діючи на підсвідомість, аромати блискавично змінюють настрій, причому впливають вони набагато сильніше, ніж кольори і звуки.

Вивчивши це явище, маркетингове світове співтовариство створило окремий напрямок під назвою «аромамаркетинг». Грунтується воно на використанні різних запахів для збільшення продажів.

Результати перевершили всі очікування. За даними численних європейських досліджень, ароматизація повітря в магазині продуктів піднімає купівельну спроможність більш ніж на 30%. А кілька років тому в Італії стався просто феноменальний випадок: ароматизація точок продажів шинки у вакуумній упаковці, яка не має власного запаху, сприяла зростанню продажів більш ніж на 100%.

До речі, ефективність аромамаркетингу залежить від того, хто частіше заходить в ваш магазин - чоловіки чи жінки. Сильна половина людства більше сприйнятлива до зовнішніх подразників, в той час як жінки гостріше реагують на запахи. Але ж саме вони частіше ходять за покупками. Тому використання ароматів досить раціонально.

У довгостроковій перспективі завдяки застосуванню аромамаркетингу ви зможете:

• значно підвищити популярність вашого магазину;
• залучити більшу кількість покупців;
• підвищити лояльність ваших клієнтів.

Покупцеві стане приємно і комфортно заходити в ваш магазин. Він не буде поспішати, насолоджуючись приємними запахами. А значить, ваш середній чек почне неухильно збільшуватися. Тепер навіть при появі сусідів-конкурентів покупець прийде саме до вас - на запах.

Але щоб залучити його, а не, навпаки, відштовхнути, важливо навчитися використовувати аромамаркетинг і не забувати, що цей напрямок аж ніяк не замінює звичні вам інструменти просування.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Сфера застосування ароматів, що збільшують продажу

На сьогоднішній день практиками розроблено три способи впливу на покупців за допомогою аромамаркетингу. Їх можна застосовувати як окремо, так і в комплексі.

Спосіб №1. Стимулювання продажів. Найбільш розповсюджений. В даному випадку аромамаркетинг використовується як інструмент, що змушує відвідувачів купувати більшу кількість товарів. Граючи на емоціях, запахи спонукають людей здійснювати спонтанні покупки.

Спосіб №2. Залучення покупців. На відміну від рекламних плакатів, акцій і дегустацій, проведених безпосередньо в магазині, запахи здатні випаровуватися. Ширяючи в повітрі, вони непомітно пропливають над обладнанням і стелажами, змінюючи траєкторію руху покупців, заманюючи пробігають повз перехожих. Одурманені чудовим ароматом, люди цілеспрямовано йдуть в сторону його джерела. Самий стандартний приклад - це висновок витяжної вентиляції з цеху випічки в торговий зал або до входу в магазин. Запах свіжого хліба призведе в магазин голодних пішоходів і допоможе доверху наповнити їх кошика. На касі чеки виявляться набагато більше середнього.

Спосіб №3. Нейтралізація запахів. Як бізнес-тренер і консультант з мерчандайзингу, скажу, що присутність сторонніх неприємних, що не відповідають профілю магазину запахів неприпустимо в торговому залі. Середній чек такого магазину може знизитися на суму до 20% від стандартного. Відчувши дивні неприємні запахи, людина максимум купить найнеобхідніше і відразу покине приміщення. Мінімум - негайно піде до конкурента.

Управління запахами для збільшення продажів

Як і будь-який інший інструмент, застосовуваний в маркетингу, аромамаркетинг необхідно використовувати, орієнтуючись на асортиментну політику магазину. Наведу приклади, як робити не можна.

Приклад №1. Недостатньо опрацьоване асортимент. У магазині використовується запах з ароматом кориці і свіжої випічки, але, крім одного сорту булочок, з хлібобулочних виробів в ньому більше нічого немає. Приготувалися зробити покупку, але незадоволені побаченим, покупці відправляються туди, де можна знайти здобу на будь-який смак.

Приклад №2. Непродумане використання запахів. Ні в якому разі не можна використовувати в продовольчому магазині аромати тих продуктів, яких немає на полицях. Це може викликати розчарування покупців.

Далі я хочу докладніше розглянути сфери застосування найбільш дієвих і приємних людині ароматів.

Кожному своє

Слід враховувати, що аромати в кожній країні сприймають по-різному. Тому при виборі запаху варто враховувати специфіку конкретної культури. Наприклад, за кордоном для Нового року найкраще підходить аромат імбиру, в Росії, Білорусії, на Україні - запах ялини і мандаринів. На імбир ж тут реагують негативно.

У Білорусії останнім часом хітом номер один став запах свіжоскошеної трави. Він відмінно підходить і для продовольчих, і для непродовольчих товарів. Їм добре ароматизувати зону, де продається корм для тварин: запах приємний, викликає асоціації з природою. В Америці ж цей аромат викликає відторгнення. Там він пов'язаний з «трудовою повинністю» викосити траву навколо будинку.

Також за кордоном популярні екзотичні для нас запахи іланг-ілангу (входить до складу дорогих парфумів), імбиру, лайма, запах горіхового пирога. Який асоціативний ряд викликають вони у нас? Зовсім ніякого.

І білоруса, і росіянина малознайома екзотика насторожує, не дає всієї гами позитивних емоцій, не може викликати приємних спогадів дитинства. Згадайте: конюшина, березові бруньки, покіс, хвойний ліс ...

Особливою популярністю в продуктових магазинах Білорусії користуються такі апетитні пахощі, як:

• бісквіт (лідер продажів) - відмінно підходить для відділу випічки;
• вершково-ванільний аромат - для відділу тортів і тістечок;
• капучино, кава, мокко - для відділу випічки;
• біфштекс - для відділу кулінарії;
• кріп - для відділу свіжої риби або м'яса;
• полуниця (суниця) - для молочного відділу;
• огірок, кавун - для овочевого відділу;
• лікер, виноград, арахіс і фундук - для винно-горілчаного відділу;
• томат, банан, ананас, чорна смородина, полуниця, яблуко, диня - для фруктово-овочевого відділу.

Аромат «бісквіт», що підвищує продажу

Добре вирішує два завдання:

• нейтралізує запахи;
• приваблює покупців.

Завдання №1. нейтралізація запаху

Часом доводиться спостерігати ситуацію, коли в магазині є сусідами запахи різних товарних груп. Найчастіше це пов'язано з тим, що задана планування магазину просто не залишає власнику можливості розмістити продукти за всіма правилами. В цьому випадку відбувається неприпустиме з точки зору правил залучення покупців змішання «їстівних» і «неїстівних» запахів.

Наприклад, шоколад та кондитерські вироби, які розміщені поруч з товарами побутової хімії, можуть пахнути пральним порошком. Звичайно, тільки упаковка вбере запах, але на підсвідомому рівні для споживача смак цукерок буде віддавати «Аріелем». Чистячі засоби, розташовані поруч з дитячим харчуванням, також навряд чи посприяють зростанню його продажів.

Нейтралізує запах хімії обладнання професійної ароматизації з ароматом «бісквіт». Цей запах:

• викликає бажання випити чаю, насолодитися кавою з булочкою і шоколадкою;
• нагадує зайшов в магазин покупцеві часи його дитинства, коли було так добре і не треба було ні про що турбуватися, в тому числі (що важливо!) про гроші;
• викликає спокій і умиротворення.

Знищивши негатив від сусідства несумісних груп товарів, керівництво магазину стимулює продажі бакалійної групи.

Завдання №2. залучення покупців

Власник магазину хоче не розвести запахи категорій «продукти» і non-food, а залучити покупців до відділів хлібобулочних і кондитерських виробів.

До речі, в точках продажів цих продуктів обов'язково повинен бути приємний запах, оскільки вони входять в вершину «золотого трикутника» ( «золотий трикутник» - хліб, молоко, каса).

Споживач приходить в магазин в першу чергу за хлібом. А заодно, коли шукає цей продукт, проходить по всьому залу. Приємний запах народжує приємні емоції, він поширюється на всю зону «золотого трикутника» і допомагає знайти товар.

Керівництво магазину отримує додатковий результат: крім збільшення обсягу продажів хліба і кондитерських виробів, підвищується виручка і в інших відділах магазину.

Аромат «капучино», що підвищує прода

Запах кави - один з найпривабливіших для продуктових магазинів. Використання його у вхідній зоні вельми виправдано.

Статистика просування світових брендів показує, що в середньому цей аромат сприяє збільшенню рівня продажів на 15-20%. Так, завдяки ароматизації прилеглих вулиць кількість відвідувачів в кав'ярнях Jacobs зросла на 80-150%.

Показовим є досвід використання аромату натуральної кави для просування бренду Tchibo. На практиці це виглядало так: в супермаркеті була встановлена ​​гігантська банку кави, що виділяють запаморочливий, вишуканий, найсильніший аромат свіжої кави. Пройшовши кілька метрів, покупці починали озиратися по сторонах, принюхуватися і як заворожені поверталися до джерела запаху: «Що за кавою так чудово пахне?» Ефективність проведеної акції вражає: 92% брали участь в ній клієнтів придбали кави, хоча їм не пропонували ні знижок, ні сувенірів, ні подарунків в додаток до покупки. Кава купували за аромат.

Підбадьорливий двигун продажів

Супермаркет «ГІППО», Мінськ

Мета: усунення неприємних запахів і підняття купівельного настрої при вході в магазин.
Устаткування: ППАс (середній прилад професійної ароматизації).
Зона покриття: 100-200 м2.
Тривалість дії: повний робочий день.
Аромат: «капучино».
Дата установки: квітень 2012 р
Ціна оренди в місяць: 6 000 руб.

Часто покупці навіть не усвідомлюють, чому обирають той чи інший магазин. Хоча, якщо попросити їх вказати причину, по якій вони уникають деяких торгових точок, можна почути: «Неприємний запах на вході». Також відомо, що людина, яка прийшла в магазин з хорошим настроєм, зробить більше покупок. А аромат кави підкаже йому, які імпульсні покупки зробити. Керівництво супермаркету хотіло залучити якомога більше покупців. Для цього ми порадили їм використовувати аромат «капучино». Солодкий, що бадьорить запах в даному випадку підходить найбільше. Два місяці роботи обладнання показують, що мета досягнута. На 2% збільшилася прохідність магазину, в прикасовій зоні на 3% підвищилися продажу шоколадних батончиків та кави в пакетиках.

Аромат «свіжоскошена трава»

Відмінно грає роль нейтралізатора неприємних запахів, наприклад, в рибному відділі.

Але, використовуючи цей, як, власне, і всі інші аромати, важливо подбати про те, щоб він поєднувався:

• з товаром;
• з кольоровим оформленням;
• з дизайном магазину.

Традиційне оформлення рибного відділу - в синіх тонах кольору води. Але при використанні аромату свіжоскошеної трави я б порадила додати в оформлення зелений колір, адже він викликає асоціації з природою, лугами, сінокосом. Подібне поєднання дає дуже хороший результат. А також для досягнення ефекту рекомендую включити в асортимент місцеві породи риб. В цілому ж при виборі аромату рекомендую власникам магазинів звертати увагу на особливості ландшафту, клімату регіону і смакові переваги його жителів. Наприклад, в Білорусії, де дуже багата природа, інтер'єр залу в природному стилі нагадує про полях, озерах рідного краю.

Риба в траві

Гіпермаркет «ГІППО» на проспекті Рокоссовського, Мінськ

Мета: усунення неприємних запахів в рибному відділі.
Устаткування: ППАс (середній прилад професійної ароматизації).
Зона покриття: 100-200 м2.
Тривалість дії: повний робочий день.
Аромат: «свіжоскошена трава».
Дата установки: 24.10.2008.
Ціна оренди в місяць: 6 000 руб.

Загальновідомо, що риба в асортименті магазину приваблює покупців. Це корисний і недорогий продукт. Але часто власники відмовляються від продажу риби через специфічного запаху, з яким важко боротися. Рішення - аромат «свіжоскошена трава». Він не тільки усуває запах, але і викликає приємні асоціації, підвищує настрій, а це гарантія збільшення продажів. За три роки роботи обладнання в гіпермаркеті були тільки позитивні відгуки. Кількість покупців з моменту установки і до теперішнього часу збільшилась в середньому на 15-17%.